让顾客愿为某商品掏腰包，需要讲究营销艺术。如何向顾客进行示范，如何进行特性说明是关键。适时运用产品的介绍技巧，对于一个营销员相当重要。
用顾客能懂的语言介绍
有一个故事，讲的是一个秀才想买柴，他高声叫道：“荷薪者过来！”卖柴的人迷迷糊糊地走过来。秀才问他：“其价几何？”卖柴的听不懂“几何”是什么意思，但听到有“价”一字，估计是询问价钱，就说出了价格。秀才看了看柴，说：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。”卖柴的听不懂这话，赶紧挑起柴走了。
这是一个顾客“失败”的故事，秀才的迂腐，让人感到很可笑。
但如果反过来，做为一个营销员，工作中也出现秀才一样迂腐的情况会怎么样呢？有些营销员在与顾客沟通的过程中使用一些晦涩难懂的词语，营销员理解起来可能没有什么问题，但是对行业情况不熟悉的客户，就有些摸不着头脑了。
有一次，英国一个名叫莱恩的律师受命为办公大楼采购办公用品。
他首先接待的是一个推销信件分投箱的推销员。莱恩向这位推销员介绍了公司每天可能收到信件的大概数量，并对信箱提出了一些具体的要求。这个小伙子考虑片刻，便推荐了一款CSI。
“什么是CSI？”莱恩问。
“怎么？”那个推销员以凝滞的语调回答，话语中还带着几分悲叹，“这就是你们所需要的信箱啊。”
“这是纸板做的，金属做的，还是木头做的？”莱恩试探地问道。
“如果要金属的，那就需要FDX了，也可以为每个FDX配上两个NCO。”
“我们有些打印件的信封会长点。”莱恩说。
“那样的话，你们需要用配有NCD转发普通信件，而用配有RIP的PLI转发打印件。”
莱恩按捺了一下心中的怒火，说道：“小伙子，你的话让我听起来十分荒唐。我要买的是办公用具，不是字母。我想知道的是你们产品的材料、规格、使用方法、容量、颜色和价格。”
结果可想而知。如果顾客对介绍听不懂，对产品的性能不能完全领会，他们怎么会对产品感兴趣呢？通俗易懂的语言是推销员必须采用的，否则，推销永远不会成功。
深入浅出介绍产品优点
新西兰一家化妆品公司生产出了一种新的化妆品，叫做兰牌绵羊油。公司的一位营销员在销售绵羊油的时候，没有向顾客讲绵羊油含有多少微量元素，是用什么方法生产出来的，而是讲了一个关于绵羊毛消肿的动人故事。
故事讲完，营销员话锋一转：“我们就是根据这个古老的故事开发出了绵羊油。”然后很自然地进行产品推销。正听故事的顾客们被他的故事高度吸引，自然跟随营销员的思维转到产品介绍上来，没多久，兰牌绵羊油全国畅销。
向顾客介绍产品的时候，讲一两个小故事对营销员来说是成功推销的捷径，只有当顾客真正了解所推销的产品，他才可能购买。
介绍产品时，除了善于讲小故事外，还需适当示范。
一家大型电器公司一直在向一所中学推销用于教室黑板的照明设备。联系过无数次，说过无数好话，都无结果。一位推销员想出了一个主意。他抓往学校老师集中开会的机会，拿了根细钢棍站到讲台上，两手各持钢棍的一端，说：“老师们，我只耽搁大家一分钟。你们看，我用力折这根钢棍，它就弯曲了。但松一松劲，它就弹回去了。但是，如果我用的力超过了钢棍的最大承受力，它再也不会自己变直的。孩子们的眼睛就像这钢棍，假如视力遭到的损害超过了眼睛所能承受的最大限度，视力就再也无法恢复，那将是花多少钱也无法弥补的。”结果，学校当场就决定，购买这家电器公司的照明设备。
有人做过一项调查：假如能对视觉和听觉做同时诉求，其效果比仅只对听觉的诉求要大8倍。营销人员使用示范，就是用动作来取代言语，能使整个销售过程更生动，使整个销售工作变得更容易。
示范为什么会具有这么好的效果呢？因为顾客喜欢看表演，并希望亲眼看到事情是怎么发生的。示范除了会引起大家的兴趣之外，还可以使推销员在销售的时候更具说服力。因为顾客既然亲眼看到，所谓“眼见为实”，脑子里也就会对推销员所推销的产品深信不疑。
好产品不但要辩论，还需要示范，一个简单的示范胜过千言万语。
介绍产品特性，不隐瞒缺陷
家丑不可外扬，对营销员来说，如果把自己产品的缺点讲给客户，无疑是在给自己的脸上抹黑，连王婆都知道自卖自夸，营销员怎么能不夸自己的产品呢？
但杰出的营销员总是能找出自己产品与竞争产品不同的地方，并自然地让顾客看到、感受到，从而让顾客改变主意，购买自己的产品。既要讲产品的特色，也要明确讲出产品的缺点。
其实，宣扬自己产品的优点固然是推销中必不可少的，但这个原则在实际执行中是有一定灵活性的，就是在某些场合下，对某些特定的客户只讲优点不一定对推销有利。在有些时候，适当地把产品的缺点暴露给客户，是一种策略，一方面可以赢得客户的信任，另一方面也能淡化产品的弱势而强化优势。适当地讲一点自己产品的缺点，不但不会使顾客退却，反而赢得他们的深度信任，从而更乐于购买你的产品。因为每位客户都知道，世上没有完美的产品，就好像没有完美的人，每一件产品都会有缺点，面对顾客的疑问，要坦诚相告。
一个房地产中介的员工，有一次负责推销市区南城的一块土地，面积有120平方米，靠近车站，交通非常方便。但是，由于附近有一座钢材加工厂，铁锤敲打声和大型研磨机的噪音很大。
他打算向一位住在这个城市工厂区道路附近，在整天不停的噪声中生活的人推荐这块地皮。原因是其位置、条件、价格都符合这位客人的要求，最重要的一点是他原来长期住在噪音大的地区，已经习惯了这种环境。他对客人如实地说明情况并带他到现场去看。
他说：“这块土地比周围其它地方便宜，主要是噪音大，如果对这一点不在意的话，价格、交通条件等都符合您的愿望，买下来还是合算的。”
“您特意提出噪音问题，我原以为这里的噪音大得惊人，其实这点噪音对我来讲不成问题，况且这里一到下午5时噪音就停止了，不像我现在的住处，门窗整天震得咔咔响，我看这里不错。其他中介都是光讲好处，把缺点都设法隐瞒起来，您把缺点讲得一清二楚，我反而放心了。”
不用说，这次交易成功了。
为什么讲出自己产品的缺点反而成功了呢？因为这个缺点是显而易见的，即使不讲出来，对方也知道，而你把它讲出来只会显示你的诚实，而这是营销员难得的品质，会使顾客对你增加信任，从而相信你向他推荐的产品的优点也是真的。
多与其它同类产品作比较
一个卖苹果的人，他把苹果定为每公斤4元。下班的时候到了，他大声吆喝：“4元一公斤，便宜了。”他的吆喝吸引来一些低收入客户。这个卖苹果的回家后，仔细琢磨，到底什么原因使更多的顾客去超市购买高价苹果呢？而且超市的苹果和自己的品种一模一样，为什么苹果价越低越不好卖呢？
第二天，他把苹果分为两车，一车苹果仍然每公斤4元，而和这一车一样的另一车苹果标价为每公斤10元。果不出所料，卖得比前几天好多了，而且还更赚钱。
这个小故事的道理其实很简单，果农只不过运用了对比缔结成交法，准确地抓住了顾客的购买心理。这种办法适合任何推销，而且简单易行。
说起对比，一般人都能理解。比如一个寿险推销员去一家农户推销寿险，而该农户说他们已经买了保险，并且告诉说买的是财产险。面对此，应该怎样推销寿险呢？很简单，把两种险做对比，找出财产险没有涉及到的而寿险有的益处，进而让客户感到原来寿险比财产险更有利于人身和财产的安全。
“好货不便宜，便宜没好货”。有的大超市抓住客户心理，把两件明明一样的衣服分为两个价，比如一件是500元，一件是800元。这样有的客户觉得800元的料子一定比500元的好，所以就宁愿用高价买下800元的这件，而有些顾客生活水平不高，想模仿高收入的人，所以虚荣心驱动着他买下500元的这件，还回去宣扬一番，说自己买了件800元的衣服。可笑的是，两件衣服质地、加工都一样，这就是顾客买东西的两种心理。
多去比较自己的产品和同类的产品，吸引顾客购买是最终目的。
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