楼兰蜜语为何在互联网上畅销？

如何让互联网品牌被更多人认知，扩大消费人群？光有销售是不够的，应该塑造成品牌。如何提高定倍率，且在原有的基础上提升转化率？如何让年轻的互联网消费者体验消费的乐趣并产生粘性消费？楼兰蜜语为何在互联网上畅销？

马斯洛消费金字塔告诉我们：在满足了基础的需要之后，人们都渴望得到更大的自我价值实现。

这一点不管是对企业还是对消费者来说，都是一样的。消费者和企业越来越看重的不仅仅是产品本身，更是一种企业文化和视觉享受。

“楼兰蜜语”为新疆天山金冠果业有限公司旗下品牌之一，主营红枣、核桃、葡萄干等各种新疆特产为主，以线上、线下多种营销模式共同发展。在一莎电商的全方位策划及设计下，楼兰蜜语线上旗舰店双12销量比平时提升了9倍！转化率达到16%！2014年底楼兰蜜语的销售额达到3亿元！

借分销提升品牌传播度

练好营销内功的同时，楼兰蜜语也在借助分销系统提升品牌形象和销量。这一理念与楼兰蜜语的发展经历有着密切的关系。

成立之初的楼兰蜜语，因资金问题只能在淘宝C店开设店铺，直到2013年才入驻天猫开设旗舰店。为迅速推广品牌，凌振兴希望通过分销助一臂之力。

对网络分销商来说，在加入楼兰蜜语的分销平台后，便可发布楼兰蜜语的商品链接，消费者在购买之后，由楼兰蜜语统一发货。

“其实分销相当于一个平台，最大的作用就是推广，能够提升多少销量倒在其次。”凌振兴说，我们一般给分销商15%的利润，分销之后我们自己的毛利率并不高，但这样做对楼兰蜜语的品牌宣传会有很大作用。

比如，消费者在网络上搜索楼兰蜜语的产品，若分销越多，搜索出来的结果就会有更多的店铺呈现，多家店铺之间可以相互引流，并提升楼兰蜜语的品牌知名度。

分销模式的效果在2013年的“双十一”开始显现。当年的“双十一”，楼兰蜜语以859万元的销售额荣升到零食榜单中的第四位。

目前，楼兰蜜语除拥有天猫楼兰蜜语旗舰店、淘宝C店新疆特色折扣店，以及入驻在京东、1号店等电商的店铺外，还拥有300多家线上和线下分销商。

“不过，分销也是把双刃剑。”凌振兴说，分销商可能会在价格上恶意竞争，对价格体系会有很大的影响，所以未来会逐步将分销商控制在50-100家之间。

在预备缩减分销商数量的同时，凌振兴也开始居安思危。他坦言，楼兰蜜语是依赖天猫和淘宝成长起来的品牌，命运并未完全掌握在自己手中，“如果这些平台出现问题，我们将会面临巨大的市场风险。”

他透露，楼兰蜜语有自建官方平台的想法，但建平台容易，如何将第三方平台上的客户引流到官方平台却相当困难。

这种情况下如何依靠自身发展得更好？线上线下相结合成了凌振兴选择的道路。

“良品铺子为什么线上发展得这么快？就是因为有线下做支撑。”他分析称，只要在其1000多个门店里每一个店都竖一个广告牌，流量就会很大。实体店在今年的战略规划中已经有了构思，只是实施起来可能会慢一点。

全方位提升用户体验

各种各样的营销手段和引流方式的铺垫固然重要，但在凌振兴看来，后续良好的用户体验，包括产品质量、提升服务等，才是楼兰蜜语这么多年持续发展的基石。

“要培养消费者对品牌的忠诚度，产品质量就要把控好，这样才能形成良性循环。”凌振兴说，对食品电商类企业来说，食品质量如果不能从一而终，消费者对企业的信赖感就会大大降低，企业会死得很快。

作为一家从新疆迁至武汉的企业，楼兰蜜语对质量的把控有两大关卡：一是源头控制，所有产品原料都是来自楼兰蜜语在新疆的农场和当地的大厂商。二是严格筛选，在新疆的生产加工和在武汉的分装环节，会进行两道程序的严格筛选，有质量问题的产品都会被挑出来销毁。

“产品质量至关重要，但这只是良好的用户体验的开始。”凌振兴称，特别是对大客户的管理，根据以往经验——一个大客户所贡献的价值等于或大于4个小客户所贡献的价值，如果将大客户和小客户同等对待会因小失大，因此公司成立了大客户服务小组，让大客户享受更快、更贴心的服务。

“另外，物流问题是一个影响用户体验非常重要的因素。”凌振兴称，特别是活动期间，活动一天的销量可能是日常销量的20倍，但是企业在仓储所投的人力、物力和财力不可能是平时的20倍，只可能会比平时储备多一些，怎么才能快速发货？我们目前有50个品种，消费者买了哪些产品难道要一个一个去核对单号，然后去仓库里面寻找产品？

凌振兴给出的答案是：充分利用半自动“摘果式分拣系统”和全自动红外线打包机。

比如通过“摘果式分拣系统”，把订单通过机器一扫，楼兰蜜语50个库位就会亮灯：如果A仓库亮一个灯，就去A仓库拿一个对应的产品；如果B仓库亮两个灯，那就去B仓库拿两个相对应的产品……当分拣完的产品被装箱后，再通过全自动红外线打包机，自动扫描纸箱大小并进行打包。

通过这样的办法，2014年“双十一”那天，29万多个包裹3天内就把发货信息处理完了，7天内所有的货物全部发完。